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Ca y est, Max est rentré de vacances. Durant 2 semaines, il a pris le temps de se reposer et de faire le vide. Depuis 1 an sa start-up a grandi et lui prend désormais tout son temps. Un petit break était bien mérité ! Mais depuis qu’il est rentré, une idée lui est venue : recruter son premier commercial. En effet, son entreprise génère aujourd’hui suffisamment de profit pour qu’il puisse se le permettre, alors pourquoi s’en priver ?
Les indispensables
Tout d’abord, Max fait la liste des qualités indispensables à ses yeux que devra posséder son futur commercial. Il devra être déterminé, confiant, convainquant, à l’écoute, résistant à la frustration, avoir le sens du service et posséder des qualités humaines et relationnelles. Une fois cette liste terminée, une question primordiale lui vint à l’esprit :
Chasseur ou éleveur ?
S’il souhaite développer son entreprise, il aura besoin d’un commercial chasseur. Ce dernier est tenace, en réflexion constante pour développer le chiffre d’affaire. Il maîtrise les diverses techniques de vente et a une argumentation implacable.
S’il préfère travailler sa clientèle il lui faudra un commercial éleveur. Celui-ci a un sens de l’organisation très développé, une très forte capacité d’analyse et a pour vocation de gérer et développer le portefeuille de clients existants.
5 étapes avant de recruter
– Réfléchir au type de rémunération : Afin de garder ses troupes motivées, Max pense proposer un salaire fixe accompagné d’une part variable en fonction de l’atteinte des objectifs. De plus, cette approche évite de trop pénaliser sa trésorerie.
– Définir des objectifs : Il faut qu’ils soient atteignables et motivants, d’autant plus que la part variable de la rémunération dépend de la réalisation de ces derniers. Afin de maintenir une motivation élevée, Max réfléchi à des primes fixes lorsqu’un seuil est dépassé ou de les pondérer en fonction de la satisfaction de ses clients et de la qualité du suivi.
– Se préparer aux frais complémentaires : Le coût d’une démarche commerciale dépasse toujours largement celui du salaire. Max sait qu’il doit prévoir : les frais de déplacement, le téléphone, l’ordinateur, le véhicule, les supports commerciaux, la participation aux salons professionnels, etc.
– Où recruter ? Réseaux sociaux, annonces, bouche à oreille … Max se renseigne sur le site internet d’Agilytae pour découvrir toutes les astuces pour optimiser son sourcing >>
– Préparer l’entretien : Il sait que lorsque l’on recrute un commercial, il est important de questionner les candidats sur les moyens de développer le chiffre d’affaire, leurs stratégies et leur connaissance du marché. La façon dont ils se vendront lors de l’entretien lui donnera de plus une idée de leurs modes d’approche sur le terrain. On lui a également conseillé de poser des questions sur les expériences professionnelles des candidats pour obtenir des retours chiffrés afin de se rendre compte de leurs rendements : nombre de contrats signés par mois, la part de contribution sur le CA, le pourcentage de marge opéré…
Que faire après avoir trouvé le candidat idéal ?
Max devra prévoir un bureau pour son commercial où il pourra trouver l’équipement électronique dont il aura besoin ainsi que les supports commerciaux, les fiches tarifaires et argumentaires existants.
Il va notamment devoir dégager du temps pour accompagner cette nouvelle recrue dans ses premières actions : le présenter à ses clients, l’informer des relations entretenues avec chacun pour que ces derniers restent fidèles à l’entreprise, le former sur les produits proposés, les tarifs et notamment la culture de l’entreprise en matière de démarchage commerciale (remises, marges, avantages, offres, délais de paiement…).
Max devra suivre son travail de près en mettant en place des réunions hebdomadaires et en suivant l’évolution de ses chiffres afin de maintenir sa motivation et de pallier aux possibles difficultés qu’il pourrait rencontrer durant sa période d’essai.
Max se sent bien informé, néanmoins pour être certain de faire le bon choix, il préfère suivre une formation dédiée au recrutement de son premier commercial.
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