Comment recruter de bons commerciaux ?

05 Sep 2017

un homme sous une loupe

Elément essentiel au développement de votre entreprise, le bon commercial reste le collaborateur que vous devez choisir avec soin. Alors voici quelques conseils pour trouver la perle rare et embaucher le bon commercial.

1. Déterminer son besoin en amont

Avant d’espérer embaucher le meilleur commercial, avez-vous pris le temps de bien définir vos besoins ? Vous n’attendez pas les mêmes qualités d’un commercial chargé de « taper dans le dur » en se lançant dans la prospection téléphonique, que pour des commerciaux, chargés de négocier des contrats importants à l’international.

Commencez par définir les objectifs et les missions assignés au candidat ou à la candidate qui obtiendra le poste. Il ne vous reste plus alors qu’à lister l’ensemble des compétences et des expertises nécessaires à la réussite de votre prochain collaborateur.

2. Des savoirs être essentiels

Empathie, sens du contact, curiosité, élocution facile,… Vos commerciaux doivent aussi correspondre à l’image d’Epinal de cette profession basée sur les relations humaines. Avant même d’évoquer les compétences les plus prisées des bons commerciaux, vérifiez l’aisance relationnelle des candidats. De l’élocution à la présentation, le bon commercial sait se vendre même si vous connaissez aussi les astuces pour ne pas être trompé ou abusé.

3. Des compétences multiples

Le sens commercial ne suffit pas et pour devenir un bon, un excellent voire même le meilleur commercial, les candidats devront s’imprégner de votre univers et de votre secteur d’activités. Commercialiser des services ou des produits, s’adresser aux consommateurs ou aux professionnels, vendre un « petit prix » ou convaincre d’un investissement sur le long terme, … votre recherche exige des compétences spécifiques. Vous apprécierez, à ce moment-là du recrutement, d’avoir pris le temps de lister toutes ces exigences propres au profil que vous recherchez.

4. L’importance de l’entretien

Puisque vous aurez pris le temps de détailler le CV du candidat avant son entretien d’embauche, vous pourrez reprendre cette consultation en sa présence. Pensez à l’interroger en détails sur ses diplômes, ses expériences, … Ne vous contentez pas de réponses générales mais demandez au candidat d’expliquer comment il a atteint tel ou tel résultat, ou quels facteurs peuvent expliquer un échec ou un autre, qu’il a eu à connaître. Le CV sera alors un véritable guide lors de votre entretien d’embauche.

5. Un réseau développé

A ce stade, vous connaissez déjà les qualités du candidat et vous avez pu vérifier la maitrise des compétences et du savoir-faire de ce dernier. Le bon commercial exerce bien plus qu’une profession mais son tempérament et sa personnalité sont forgés à l’ombre de son activité professionnelle. Ses contacts, sa présence sur les réseaux sociaux et notamment sur les réseaux professionnels vous garantissent ainsi de profiter de ces contacts, que ce professionnel s’est forgé au fur et à mesure de son expérience.

Vous avez les clés pour recruter le meilleur commercial pour faire face à vos ambitions. Un dernier conseil s’impose mais il ne s’explique pas : l’entente et la confiance. Véritable image de marque de votre entreprise, votre prochain commercial doit pouvoir travailler dans un climat serein. Et vous, comment faites-vous pour recruter vos commerciaux ?

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